本稿は、公益社団法人全日本不動産協会 大阪府本部が、2024年10月27日に開催しました「第1回 不動産開業支援セミナー」の講演内容を書き起こし・編集したものです。当日ご参加できなかった方、これから不動産業界を目指す方、全日本不動産協会への入会をお考えの方のお役に立てれば幸いです。（オオサカ不動産開業ナビ 編集部）
金融機関（日本政策金融公庫と連携）から見た開業における資金調達のポイント
司会：続きまして、第3部「金融機関（日本政策金融公庫と連携）から見た開業における資金調達のポイント」と題しまして、大西会計事務所 所長の大西 暁様よりご講演いただきます。それでは、よろしくお願いいたします。
大西さん：皆さんこんにちは。本日はお忙しい中、しかも日曜日にご参加くださりありがとうございます。少しでも皆様のお役に立てるように頑張りますので、どうぞよろしくお願いいたします。
初めに、私の簡単な自己紹介ですが、20年前にここからすぐ近くの南森町に事務所を開業しました。父は全く関係ない仕事をしておりましたので、一からのスタートでした。お客様が全くいない状態で開業したのですが、こういったセミナーが得意でしたので、最初の集客はセミナー活動をずっと行っていました。
私たちの仕事は、お客様が開業されないと顧問料をいただけませんので、まず最初の私の仕事は開業セミナーを開催し、そこで知り合った方にご依頼いただくことでした。多くの方は、まず資金繰り、お金が足りないから、金融機関からお金をどうやって借りたらいいのかというところからスタートされます。
何とかお客様にお金を借りていただいて開業していただかないと、私自身も仕事がなくなってしまいますので、絶対にお客様に開業していただきたいという思いで、お客様と一緒に事業計画を立てさせていただき、まずは日本政策金融公庫に行きました。日本政策金融公庫は、昔は国金と言われていましたが、三菱UFJ銀行や関西みらい銀行などの民間の金融機関とは違って、100パーセント政府系の金融機関です。国が政策目的で用意してくれている金融機関ですので、ある一定の要件さえ満たせば、ほぼ100パーセント借りることができます。
ですから、金融機関への申し込みは、例えば入試のように1回申込書を出して、「あ、ダメだった、落ちたわ」みたいなイメージで終わりではありません。実際そうではなくて、今日お話させていただく日本政策金融公庫の申し込みは、事前に事業計画書を作っていただき、申し込みをする前に何度も何度も担当者の方と「これで問題ないですかね？」「どこか問題点があったら教えてもらえないですか？」と事前に何度も打ち合わせをして提出まで行ければ、ほぼ必ず借りることができるかと思います。そのノウハウを今日お話させていただこうと思っています。
日本政策金融公庫の融資制度について
まずお話させていただきたいのが、日本政策金融公庫のホームページを見ていただいて、私もこの仕事をさせていただいて何十年か経っていますが、もう1年追うごとにどんどん要件が緩くなっています。
日本政策金融公庫の担当者の方とも仲が良いので、つい最近また話していたのですが、「これはすごいことになっていますよね」と。なぜかというと、去年ここで話させていただいた時、ここにご利用いただける方という要件があったんですよ。今は無いんですよね。
つまり、申し込んだらほぼ通るみたいな状況になっているわけなんです。担当者の方も仕事ですから、日本政策金融公庫の担当者の方も、当たり前ですが、貸したお金が返済できなくなって、いわゆる倒産となったら、もちろん日本政策金融公庫の担当者の方も問題ありそうだと思われます。なのに、こんなフリーパスみたいな状況の商品構成になって大丈夫なのかと。
実際私たちも、お客様がどれだけ事業を継続するのに努力なさって、すごく大変な思いをなさっているかというのは日々感じていますので、もう少し敷居を高くしたりとか、もう少し開業まで準備をしていただくように変えた方が良くないですか、と担当者の方と世間話をしていたのですが、その方が私に向かって、「先生、そうなんですよ」と。
もう本当に政府としては、とにかく新規で開業させたいんですよ。後で少し見ていきますが、女性の方とか、退職なさった方、あとシニアの方とか、あとは1回事業に失敗した方とか、そして何よりも新規開業。新規開業なんてむちゃくちゃリスクが高いですよね。貸す方からしたら。当たり前じゃないですか。だってやったことがないんだから。そんな誰でもなんでも成功するわけないじゃないですか。けど、そういったいわゆる民間企業がリスクが高くて貸しにくいなというところに貸しているわけです。貸す気満々なんです。
でも担当者側としたら、返ってこなかったらやっぱり責められますよね。「お前何を見てるんだ」って言われるじゃないですか。だから「すごく大変なんです」とおっしゃっていました。そりゃ大変ですよね。というくらい、はっきり緩くなっています。これを見た時びっくりしました。もうこれ以上緩くなることはないのではという状況になっています。
融資の際の重要な要件：自己資金について
ただですよ、貸す方としては、日本政策金融公庫側としたら、フリーパスで配っているわけじゃないです。当たり前ですけど、これは補助金じゃないので、借入金なので、一旦借りた後に返さないといけません。
で、その時に、万が一返ってこない、要は貸付先が倒産したとしても、日本政策金融公庫の担当者の方が、「いや、これは仕方ないよね」と、きちんとある一定基準満たされているから、返ってこなかったとしても、担当者も「君の責任じゃないよ」と言ってもらえる状況になっているかどうかがすごく大事なんです。
でも、それはここに書いていません。じゃあ一体それは何なのかという話なのですが、まず1つ目。その1つ目の要件が自己資金の要件です。開業する時に「いくらあなた貯金があるんですか？」というところを見ていきます。「見てくるのなら書いとけよ」って思いますよね。けど、書いてないんですよ。なぜか。貯金がないとダメだというと、申し込む人が減るからです。
貯金0でもオッケーですよ、みたいな入り口にして窓口を広くしているんですね。けど、冷静になって考えてほしいのですが、例えば私、今ここに立たせていただいて、今日ご参加いただいている方々をこう前から見ているのですが、今日初めておそらくお会いした方が多いと思うのですが、この中のどなたが成功なさるか、どなたが失敗なさるかなんて全くわかりません。
わかるわけないですよね。で、面談といって面接をするのですが、面接でその方がどれぐらい優秀かわかったら、就職とか転職とかミスマッチって0になりますよね。つまりわかるわけないんですよ。じゃあ申し込みに来られた方が本当にやってくれるのか？貸したお金を返してくれる確率が高いかどうかをどこで判断するかといったら、貯金してきたかどうかぐらいしか、もう見るところがないんですよね。
普通に働いていて普通に生活していたらなかなかお金って厳しくないですか？いただいたお給料から家賃払ったりとか食費払ったり携帯代払ったりして、「いや、毎月10万、20万、30万余裕でお金が残って、1年後に300万400万通帳に残っていますわ」っていう人なんて少ないじゃないですか。
けど、開業したいっていう夢があるんだったら、それに向かって少しでもお金を残してきているよねと。貯金全く0で、思いつきで開業しようとしないよねと。本気で開業したいんだったら貯金あるよねっていうのを見てくるんですね。
じゃあ、その金額の目線はいくらか。これは目安が1つあって、借りたい金額というより、必要な資金総額です。例えば、不動産業を開業しますとなって、どこか事務所を借りますとなったら、テナント物件の保証金であるとか、そこに机とかパソコンとかコピー機とか、もしくは営業用の車両とか全日への加盟金とか、もしくはアパマンショップなどの加盟金とか、色々こう必要な資金になると思うんですね。
そうした資金を計算していって、仮にトータルで600万円必要だなってなった時に、最低ラインが10分の1、600万円だったら、最低ラインが10分の1の60万円。60万円というお金が貯金として今手元にありますか？って。これは何も書いてないですから、目安です。
これって僕が開業した時、2分の1だったんですよ。600万必要だったら300万円用意できてないと申し込みすらできなかったんです。門前払いです。300万ってハードル高いですよね。下げたんですよ。次、下げてきたのが3分の1です。3分の1っていうのは、600万だったら200万です。
いや、もう200万でもハードル高いって。下げてきたんです。それが10分の1です。そして、今日に至っても0になってます。0になってるけど、一応見てます。ケースバイケースですけど。なので、それだけの自己資金をまずご用意してから、日本政策金融公庫は、開業の準備に入っていただきたいんですね。
自己資金を用意していただくときに注意していただきたいのは、タンス預金はダメです。タンス預金っていうのは。例えば日本政策金融公庫に行って封筒から封筒出して「はい、ここに100万円あります」「この100万円が私の用意した自己資金です」っていうのはダメなんですね。
なぜかというと、お金には色がないからです。もしかしたら、友達や上司とか知り合いから借りてきた見せ金かもしれないですよね。自分がちゃんと貯金してきた証拠っていうのを示さないといけなくて、それって通帳しかないんですよ。
通帳っていうのは、100万円をボンって預け入れしたらオッケーっていう意味じゃないですよ。毎月の給料、例えば手取りで30万が振り込まれてくるとするじゃないですか。そこから家賃払ったり携帯代払ったりとか、ATMで引き出したりとかして、1か月終わったら5万円残高あります。翌月また30万振り込まれてきます。色々支払いしていったら3万円は残って、合計8万円の残高になってます。こういうのを1年、2年、3年積み重ねると通帳何冊かになりますよね。この通帳全部持っていかないといけないです。これ提出義務あるんですよ。ここで確認します。
履歴が残ってますよね、通帳だから。この履歴を見れば、この人が目標に向けて毎月何万かだけでも用意しながら開業に向けて準備してきたんだなあ、本気で大量に準備してきたんだからきっと返してくれるかなって推察するだけです。本当に返ってくるかはわかりません。でも0よりマシっていう感覚ですね。
なので自己資金をできる限り、いや、できる限りじゃないです。もう絶対、通帳に残していくという風にして準備してください。2か所の通帳とか、3か所の金融機関にまたがってるとかね、定期預金があるとか、それは構わないです。全然構わないです。とにかく通帳で履歴を残していく。最低でも10分の1。0でも申し込みはできますけど。っていうのが1つ目のポイントになります。
融資の際の重要な要件：信用情報について
2つ目が、ご自身の信用情報に注意してください。信用情報っていうのは、すごくわかりやすく言うと、過去に借りたお金、もしくはクレジットカードのリボ払いとか、キャッシングとか、あとは消費者金融からお金借りてるとか、住宅ローン、奨学金でも、なにか借りているお金をきちんと期日通りに返してきたかっていう過去の実績です。
わかりやすいですよね。信用を見るって意味においては。過去の約束をきちんと果たしてきた方は、これから借りる候補からの借入金もきちんと返してくれるかもなと推察するだけです。で、過去返してない人は、次返さないとは限らないけど、もし返せてなかったらうちもやいちゃうのって思われそうな感覚ってわかっていただけますか。
これらはすごくわかりやすいですけども、もっと分かりにくいやつがあって、例えばスマートフォン、皆さん今お手元にお持ちだと思うんですけど、これ買う時って一括で買われました？分割払いで買われました？
一括で買われてる方はもうそれで終わりなんですけど、分割で買われてる方は割賦払いってなってて、で、通話料と一緒にそこ乗っかって払ってるんですよね毎月。あれ遅れたりしたら信用情報に傷がつくんですよ。
要はお金払ってないのに、物使ってるじゃないですか。これは借入金と一緒なんですね、概念として。あとピタパとかもそうですね。チャージ式じゃなくて後払いのやつ。ピってこう通して、後払いのやつあるじゃないですか。あれも期日に払ってなかったら信用情報に傷がつくんです。
傷がついたらダメじゃないです。うっかりしてましたって自分から手上げて先に言えばオッケーなんですよ。信用できますよね。けど、わかってたらいいですけど、わからなかったら言えないじゃないですか。
これってすごく簡単に調べることができます。CICってあとで検索してみてください。500円ぐらいで自分の信用情報を取り寄せできます。先にそれを調べといてもらいたいんですね。問題なかったら全然オッケーです。問題があれば先に言ってください。きちんと支払いが終わっていれば怒られません。「正直に言ってくれたな」ってなるだけです。そういうことです。
融資の際の重要な要件：創業計画書について
3つ目が創業計画書です。これ、初めてご覧になる方もおられると思います。例えば、左上の1番上のところ、「1. 創業の動機」って書いてますよね。これは「あなたはなぜ開業したいんですか」ということを書いてくださいという部分です。
4行しかないですよ、たったの4行です。しかも、めっちゃ細いから、ある程度大きい字で書いたら1行か2行しか書けないじゃないですか。結構難しいと思うんです、書こうと思ったら。これってもう僕らからしたお話にならないんです。もう薄っぺらすぎて。
僕らがお客様と一緒に事業計画書を書く時は、ここに別紙って書いて他の紙に書きます。A4の紙なんか最低の1枚2枚です。なんで開業したいんかって。これは申し込みのためじゃないです、はっきり言って。こんなことを言ったら日本政策金融公庫さんに怒られますけど、お金借りるのはね、めちゃくちゃ簡単なんですよ。
簡単なんだけど、これって皆さん借りたら終わりじゃないですよね。借りるのがゴールじゃなくて、借りて開業した後、ご自身の事業を継続しながら、そこの売り上げできちんと利益を出して、皆さんもしくは皆さんのご家族が5年、10年、20年生活できるようにお金を稼ぎ続けるのが目的ですよね。
なのに、「5年か10年勤めてある程度経験できたんで開業しようと思います」とかっていう1行だったらやばそうじゃないですか。僕らだって、お客様が長く事業を継続していただかないと、僕の売り上げは上がらないんです。お客さん応援させてもらっても、半年で倒産しちゃったら半年間で終わってるわけですよ。
だから、開業なさりたいお客様がおられたら一生懸命深掘りして、そのお客様が開業した後に5年、10年、20年ってきちんと利益が上がる状況で開業していただけるように一緒に考えていきます。そうしないと失敗しちゃったら、もちろん誰もが失敗する可能性はありますけど、それが事業だと色々なことが大きく変わるじゃないですか。ですから、これはめちゃくちゃ大事だと僕は思っているんですよ。
なのに、（公庫からは）あまり詳しく書けと言わない。なぜか。例えばA4の紙5枚に書いて出せって言ったら、誰も申し込みに来ません。例えば政府が「新規開業に何件融資しろ」って命令しているのに、申し込みが来なかったら担当者は困りますよね。だから4行で書けるようにしているんですよ。これ、誰が悪いんですかね。いつも思うんですけど、これ一生懸命考えてほしいですね。
創業の動機を記載するときに大事なのが、自分のことばかり書かないってことです。「ノルマがきつくて、ストレスがいっぱいだから自由にやりたいんで開業します」みたいな本音を書く人はいらっしゃらないと思うけど、そうじゃなくて、もっと世のため人のために考えてほしいんですよ。
特に開業した時は、すごく大変なことがいっぱいあります。これは脅しているんじゃなくて、事実としてそういうものじゃないですか。そういった時に、「この人助けてあげたいな」とか「この人助けてくれる人いるんだろうな」って思ってもらえることが大事。やっぱり誰かの助けがないとなかなか人生って大変なんで、他の人に応援してもらえるような自分でいた方が、これから先いいことありそうな気がしませんか。なので、ケースバイケースです。
例えば創業の動機ですが、僕の実家は奈良県の山奥の、もう今はなきドリームランド、奈良公園の近くですが。40年前に、うちの父親がニュータウンと言って、山を切り開いて近鉄不動産が販売した一軒家を買ったんですよ、もう山の中です。自転車で漕いでたらめちゃくちゃ体力つきますけどね、すごく不便です。近くにコンビニが1軒あるかないかです。
今、実家には、父親が亡くなったんで、母親が1人で住んでいます。この前、奈良県の山奥でお客様のゴルフコンペがあったんで前泊したんですけど、もう家もボロボロだし、大変なことになっていました。でも母親は1人でもそこに住みたいって言っているんです。僕の友達とかも全然そこに住んでなくても、お父さんやおじいちゃんおばあちゃんばっかりです。
一方で、今、子育てって保育園とかいろんな事情があって大変じゃないですか。もし実家のニュータウンじゃなくても、今はオールドタウンですけど（笑）子育て世代の方が引っ越してこられたら、うちの母親とかも時間が余っているので、きっとその地域のためにお子さんの面倒を見たりとか、地域活動ってきっとうちの母親も喜んでやると思いますし、そこに引っ越してこられたご夫婦の方もきっと助かるかなって思うんですよね。
そういった方々に不動産を案内したいけど、今勤めているところじゃできない。だから、そういった古いお家なんかを再販することによって地域活性化の役に立ちたいから、僕は不動産業を開業したいんです。
というのが、仮に創業の動機だったら、僕の生まれ育った街の人って、きっと応援してくれそうな気がしませんか。そういうのを見つけてほしいんです。嘘じゃダメですよ。本当の話を書いてくださいね。そういう熱い思いって、4行じゃ足りそうにないじゃないですか。きっと別紙になりますよね。
大事なポイントは「公庫の担当者に教えてもらう」ことなんです。1回出して終わりじゃないです。何回も何回もやり取りする。向こうも喜んでやってくれますから。だって、その方が向こうも安心ですからね。「この子やる気あんねんな」って、「この人やったらきっと上手くいくやろな」って安心してくれます。
だから、電話して、「ちょっと相談したいんですけど」って言ったら、担当者をつけてくれるんで、その担当者とやり取りしてください。何回も何回も。教えてくれます。「こういう人いますよ」とか、「こうした方がいいですよ」って。
で、もうちょっと下にセールスポイントもあります。これも3行ですけどね。ふざけてますよね。3行なんて。セールスポイントっていうのは不動産業だけじゃないです。僕ら税理士もいっぱいいるじゃないですか、数。そんな中でどうやって生き残っていくんですか？っていうのを聞いてきているわけです。「自分の強みは何ですか？」って。
「経験10年です」とかっていうのはあんまり強みになりません。例えば、僕が「税理士20年やってます」というだけで、皆さん僕に頼んでくれますか？プラスアルファが必要ですよね。
それが何なのかっていうのをここに書けるように。これもまた別紙です。書けるようにブラッシュアップしてほしいんですよ。
これって時間がかかりませんか。半年とか1年とか。今から準備できることだと思うので、ここを準備してもらいたいんです。で、聞ける人がいたら、例えば先輩とか公庫でもいいです。誰でもいいです。いろんな人に読んでもらって、ダメ出ししてもらってください。それが皆さんのためになります。自分を守ることになるんで。
はっきり言ってここまでしなくても借りれますけどね。借りれるけど、借りることがゴールじゃないですよねっていうことです。この右側の方、ここに数字があるじゃないですか。もうこれめちゃくちゃ大事です。もうここだけ語ってたら数時間経っていきますけど、すごく大事です。大事ですけど、わからなければ教えてもらってください。
公庫の担当者の方に「わかんないんです」って正直に言ってください。点数は減りません。「あ、やる気あんねんな」って教えてくれますから。で、「きちんとこれやったら、いけると思うよ」って言ってくれます。そこで、初めて申し込みです。そこで初めて申し込むから、落ちませんから絶対大丈夫です。
だいたいイメージをつかんでいただけましたか。つまり、先に相談に行くっていうことです。自分で作っていきなり申し込むのだけは絶対ダメです。事前に準備をして、時期が来るまで待てる状況で開業準備を進めていくっていうのが非常に大事になってきます。
お時間が来ましたね。日本政策金融公庫の申し込みのポイント、駆け足になってしまい申し訳なかったですけど、私の経験談を踏まえてお話しさせていただきました。もしわかりにくいことがあれば後ろにいますので、また個別にご相談してください。どうもありがとうございました。
